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一、從邊際成本的角度去理解

電改的(de)初衷是增(zeng)量配(pei)(pei)電業務，而(er)不是增(zeng)量配(pei)(pei)電項目。好比婚姻：增(zeng)量配(pei)(pei)電網(wang)的(de)項目投(tou)資(zi)就(jiu)像(xiang)談戀愛結婚（以領證為(wei)目標(biao)），而(er)增(zeng)量配(pei)(pei)電網(wang)持久幸福(fu)的(de)源泉在于婚姻（以經(jing)營獲得(de)持續(xu)收益(yi)）。

目(mu)前大部分的(de)增(zeng)量(liang)配電網(wang)(wang)項目(mu)還處于談戀(lian)愛和領證階段，這是(shi)增(zeng)量(liang)配電業(ye)務的(de)必要(yao)條件，但不(bu)是(shi)充(chong)分條件（不(bu)代(dai)表領了證就一(yi)定能幸福）。就像(xiang)婚姻需要(yao)經營一(yi)樣(yang)，增(zeng)量(liang)配網(wang)(wang)的(de)核心商業(ye)模式是(shi)運營+服務。這也是(shi)社會(hui)資(zi)本能夠和電網(wang)(wang)企業(ye)比拼的(de)核心競爭力(li)之所(suo)在。

電(dian)(dian)網(wang)企業(ye)在(zai)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)上(shang)可(ke)以用“邊(bian)(bian)際投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)成(cheng)本(ben)”去打敗社會資(zi)(zi)(zi)本(ben)的(de)(de)“初(chu)始投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)成(cheng)本(ben)”，這(zhe)是投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)競爭能力的(de)(de)一(yi)種不對稱，但是恰恰這(zhe)種邊(bian)(bian)際效應，在(zai)運營上(shang)就成(cheng)本(ben)電(dian)(dian)網(wang)企業(ye)的(de)(de)短板(ban)：規(gui)模(mo)效應需要集(ji)約(yue)化，集(ji)約(yue)化帶來標準(zhun)化，而電(dian)(dian)力用戶在(zai)運營+服(fu)務(wu)(wu)上(shang)的(de)(de)需求，大概(gai)只(zhi)有20%是標準(zhun)化的(de)(de)，另外(wai)80%的(de)(de)非標業(ye)務(wu)(wu)需求，電(dian)(dian)網(wang)企業(ye)的(de)(de)“邊(bian)(bian)際服(fu)務(wu)(wu)成(cheng)本(ben)”，是遠高于別的(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)方的(de)(de)，甚至高于“初(chu)始服(fu)務(wu)(wu)成(cheng)本(ben)“。

以(yi)用人(ren)(ren)成本(ben)而言，電網(wang)企(qi)(qi)業的(de)(de)一線(xian)運行檢修和客(ke)戶服(fu)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，其人(ren)(ren)均(jun)的(de)(de)工(gong)資成本(ben)至少要高于社會人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)1.5倍，而且電網(wang)企(qi)(qi)業的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)沒有動力去做這個服(fu)務(wu)，人(ren)(ren)浮(fu)于事的(de)(de)結果(guo)是(shi)電網(wang)企(qi)(qi)業無法彌補的(de)(de)成本(ben)差距及服(fu)務(wu)效(xiao)果(guo)。

二、從客戶需求的角度去理解

客戶(hu)關(guan)注點只有兩個：一是降低(di)總體的能源(yuan)(yuan)財(cai)務(wu)成本；二是保障(zhang)能源(yuan)(yuan)供應可靠性。

這里的(de)(de)(de)視角(jiao)又很有意思(si)，電網公司原來的(de)(de)(de)視角(jiao)是(shi)(shi)(shi)“關(guan)口視角(jiao)”，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)只關(guan)注到(dao)(dao)客戶“關(guan)口計(ji)量表”這個層面的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)，比如諧(xie)波、無功都是(shi)(shi)(shi)只關(guan)注到(dao)(dao)“與(yu)電網資產分界點”。但是(shi)(shi)(shi)客戶真正的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)“用電設備一(yi)側”，所(suo)以當我們把配電業務(wu)的(de)(de)(de)下(xia)邊界從“配網與(yu)用戶的(de)(de)(de)關(guan)口”，擴大到(dao)(dao)“用電設備”，這里所(suo)蘊含的(de)(de)(de)巨大市場空(kong)間(jian)和價值服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)機會(hui)，就(jiu)不言(yan)而喻了。

舉(ju)例來說，客戶從關口到(dao)(dao)用電(dian)(dian)(dian)(dian)設(she)備這一(yi)(yi)(yi)段，其(qi)實(shi)存在著(zhu)巨大的(de)隱性(xing)成本，包括供電(dian)(dian)(dian)(dian)可靠(kao)性(xing)和(he)內部的(de)傳輸電(dian)(dian)(dian)(dian)耗，所以增量配(pei)電(dian)(dian)(dian)(dian)業務(wu)(wu)應該站(zhan)在“如何(he)降低端(duan)(duan)(duan)到(dao)(dao)端(duan)(duan)(duan)的(de)供電(dian)(dian)(dian)(dian)成本”，以及“提升端(duan)(duan)(duan)到(dao)(dao)端(duan)(duan)(duan)的(de)供電(dian)(dian)(dian)(dian)服(fu)務(wu)(wu)質量”的(de)角度。這里的(de)端(duan)(duan)(duan)到(dao)(dao)端(duan)(duan)(duan)，一(yi)(yi)(yi)端(duan)(duan)(duan)是(shi)供電(dian)(dian)(dian)(dian)服(fu)務(wu)(wu)的(de)上(shang)邊界，即與電(dian)(dian)(dian)(dian)網公司的(de)關口；另一(yi)(yi)(yi)端(duan)(duan)(duan)是(shi)下(xia)邊界，即到(dao)(dao)用電(dian)(dian)(dian)(dian)用能設(she)備端(duan)(duan)(duan)。

三、商業模式的核心競爭力

以“端到(dao)端”和“成本+質量”的角(jiao)度，就可以分析出未(wei)來(lai)增量配電(dian)業(ye)務(wu)(wu)的商業(ye)模式，包括了”投資+運營(ying)+專(zhuan)業(ye)服(fu)務(wu)(wu)+售(shou)電(dian)“四個領域。

需要說明的是(shi)，因為我們的視角是(shi)“端(duan)(duan)到端(duan)(duan)”，實際模糊(hu)了公(gong)共配網和企(qi)業內(nei)部配網的邊界，這四(si)個專業也包含了“公(gong)共服務”和“企(qi)業服務”兩個范(fan)圍(wei)，而且恰恰是(shi)這兩個范(fan)圍(wei)一(yi)起做，社會主體的核心競爭優勢才能夠充分的發揮出來(lai)。

1、投資。即(ji)圍繞資產(chan)形(xing)成某(mou)(mou)種(zhong)價值共(gong)(gong)同體。這里(li)還包括兩個(ge)層(ceng)面，一是整(zheng)體的(de)投資結(jie)構(gou)，因(yin)為增量(liang)配電業(ye)(ye)務(wu)要形(xing)成規模性，僅有(you)一個(ge)配網是很難的(de)，必須在某(mou)(mou)個(ge)地(di)域、某(mou)(mou)個(ge)省形(xing)成一定規模的(de)資產(chan)集群，這需要進行結(jie)構(gou)設計；二是具體到某(mou)(mou)個(ge)試點，如何(he)與業(ye)(ye)主(zhu)、物業(ye)(ye)（原有(you)運營方）、使用者（如租戶）形(xing)成多方共(gong)(gong)贏(ying)的(de)利益共(gong)(gong)同體。

2、運(yun)營(ying)。運(yun)營(ying)本身是(shi)一(yi)種服(fu)(fu)(fu)務，個(ge)人把(ba)它理解(jie)為具有通用性的基礎服(fu)(fu)(fu)務。增(zeng)量配電(dian)業(ye)務的運(yun)營(ying)包含了三(san)個(ge)方面，一(yi)是(shi)對資產的管理，也(ye)就是(shi)電(dian)網的運(yun)檢(jian)專(zhuan)業(ye)（往下可以延伸到企(qi)業(ye)配電(dian)服(fu)(fu)(fu)務）；二是(shi)對客戶的服(fu)(fu)(fu)務，即電(dian)力營(ying)銷（供電(dian)服(fu)(fu)(fu)務）；三(san)是(shi)對配電(dian)網系統的管理，即電(dian)力調度。

3、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)。包括電能質(zhi)量管理、電氣安全(quan)、用(yong)電優化、能效(xiao)服務(wu)等方面。這(zhe)些(xie)都(dou)是在(zai)運營之(zhi)上的(de)更為專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)服務(wu)領域。對(dui)于(yu)投(tou)資方來說，這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)都(dou)屬于(yu)需(xu)(xu)求的(de)長尾(wei)，可能大多(duo)數的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)都(dou)無法由基礎的(de)運營團隊實現，更多(duo)的(de)需(xu)(xu)要依(yi)靠專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，以(yi)生態合作的(de)方式去(qu)展開。

4、售電(dian)服務(wu)。從規模效應上說，不需要(yao)把售電(dian)業務(wu)看(kan)得特別重要(yao)，屬于“錦上添花”的收益(yi)項目。

四、服務理念的轉換，才有增量配電業務的未來

很多投資(zi)方認為(wei)增量配網(wang)和光伏、風電項目一樣，投資(zi)或者并(bing)購了，就可以坐等(deng)收益(yi)，只需要(yao)少(shao)量的(de)運營(ying)投入和關(guan)注(zhu)就可以。這實際(ji)上是對電力(li)業務缺乏理解造成(cheng)的(de)。

增量配(pei)電業務真正的落地和順(shun)利運營，需要做到(dao)以(yi)下(xia)三個轉換：

1、視野轉(zhuan)換，從傳統意義的(de)“電網關(guan)(guan)口到(dao)(dao)用戶關(guan)(guan)口”的(de)“公(gong)共配電服務”，向“電網關(guan)(guan)口到(dao)(dao)設備側”的(de)“端(duan)到(dao)(dao)端(duan)全(quan)過(guo)程”轉(zhuan)換，這樣就能找到(dao)(dao)新的(de)業(ye)務價值，并(bing)且(qie)實現與電網企業(ye)的(de)差異(yi)化競爭力。

2、視角轉(zhuan)換(huan)，就是從(cong)“項目資(zi)產投(tou)資(zi)”，轉(zhuan)換(huan)到“投(tou)資(zi)+運營+服務(wu)”的(de)三維一體，即(ji)從(cong)BT，轉(zhuan)換(huan)到BOT或者BOO。

3、關注(zhu)(zhu)點轉換，從關注(zhu)(zhu)“資(zi)產申報和挖掘”，轉換到“基礎運營+增值服務(wu)”持(chi)續(xu)保(bao)障(zhang)收(shou)益。

投資(zi)+運營，是(shi)基礎服(fu)務(wu)；專業服(fu)務(wu)+售電(dian)，是(shi)增值(zhi)服(fu)務(wu)。大多數的(de)增量(liang)配網由(you)于配電(dian)價格的(de)上(shang)限被鎖死，其基礎收益(yi)率(lv)很可能低(di)于8%，甚至低(di)于電(dian)網的(de)6%。因此必須在優(you)質的(de)基礎服(fu)務(wu)上(shang)，通過貼近客戶(hu)，貼近設備端的(de)線下粘(zhan)性，挖(wa)掘出增值(zhi)服(fu)務(wu)的(de)機會，才(cai)能把收益(yi)率(lv)拉高到(dao)資(zi)金收益(yi)率(lv)之上(shang)。

更進(jin)一步說，需(xu)要詳細設計服務產(chan)品(pin)(pin)，包括每種產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)商業(ye)模(mo)式，資(zi)源(yuan)配置，技術模(mo)式，盈利模(mo)型。最(zui)終才能組(zu)合出(chu)增量(liang)配電業(ye)務的(de)(de)商業(ye)模(mo)式。而(er)且這些(xie)服務產(chan)品(pin)(pin)不(bu)完全是規劃出(chu)來(lai)的(de)(de)，還需(xu)要在市(shi)場上不(bu)斷的(de)(de)打(da)磨(mo)，試錯，最(zui)終摸(mo)索出(chu)適合本項(xiang)目的(de)(de)服務產(chan)品(pin)(pin)。