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產品驅動和項目驅動的物聯

之前的電力(li)物聯網或者(zhe)電力(li)信息化項(xiang)目(mu)，本質上是(shi)管理驅(qu)動，項(xiang)目(mu)驅(qu)動。對廠(chang)商來(lai)說，是(shi)基于招標要(yao)求或者(zhe)項(xiang)目(mu)要(yao)求進行產(chan)品(pin)設計(ji)。

在某些細分領域，說的(de)不(bu)客(ke)氣一(yi)(yi)點，是(shi)尋租驅動的(de)，就是(shi)設計一(yi)(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，只(zhi)要(yao)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)能賣得出去，能把利(li)潤分配好(hao)，這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)就OK了。

某(mou)個智能設備制造商，以(yi)設備物聯(lian)為賣點，配合后臺(tai)的物聯(lian)云平臺(tai)，在實際操作時是交給(gei)代(dai)理商以(yi)項目方式(shi)銷售的。據說買了數(shu)萬臺(tai)，設備在線率低(di)于50%。

因(yin)為對客戶來說，很(hen)容易被產品宣傳所誘導，覺得這個是智(zhi)能的功(gong)能，在設(she)計的時候需(xu)要(yao)進行考(kao)慮，但是工程竣工驗收上線，這些(xie)設(she)備是否在線，數據(ju)是否挖掘(jue)出價(jia)值，這些(xie)問題(ti)不(bu)是客戶公司決策層面(mian)考(kao)慮的問題(ti)，真正(zheng)負(fu)責運行維護的部門，對安全性(xing)、可(ke)靠(kao)性(xing)要(yao)求不(bu)高，管(guan)理非常粗放(fang)。所以這些(xie)智(zhi)能設(she)備就成為擺(bai)設(she)。

對智能設備制造商來說，把(ba)錢掙了，號稱平臺(tai)上也(ye)(ye)有(you)多(duo)少多(duo)少數據，鏈(lian)接了多(duo)少用戶，對投資方也(ye)(ye)有(you)交代(dai)了，皆大(da)歡喜。

可能這就是當(dang)下的(de)主流現狀(zhuang)吧(ba)，比如今天(tian)看到(dao)的(de)，武漢市政府和微軟(ruan)在智慧城市上的(de)恩怨糾葛，其實也都是“賣設備”為主導(dao)的(de)物聯落地模式。依(yi)然沿用(yong)了“重(zhong)硬件(jian)輕(qing)軟(ruan)件(jian)”、“重(zhong)項目輕(qing)運營”的(de)思路。

綜合能源服務的落地是泛在物聯邏輯的轉換關鍵

綜合能源服務的(de)核(he)心是服務，而不是綜合能源，即完全的(de)客戶(hu)(hu)驅動業務。當我們(men)站在客戶(hu)(hu)價值的(de)角(jiao)度去(qu)重(zhong)新(xin)審視，甚至對(dui)業態進(jin)行重(zhong)新(xin)思考的(de)時候(hou)，就(jiu)會發現(xian)新(xin)的(de)商業機會。

比(bi)如安(an)全用電和(he)故障(zhang)電弧檢(jian)測，原來(lai)是以安(an)監部(bu)門的(de)政策(ce)為導向的(de)，甚至半強迫的(de)讓用戶安(an)裝這些設備，空(kong)有(you)數(shu)據(ju)而沒有(you)后續服務(wu)，業務(wu)價(jia)值無法閉(bi)環。

當我們從客(ke)戶價(jia)值的角(jiao)度去理解，用(yong)(yong)電(dian)安全管理確實是一(yi)個剛(gang)性的需求，但(dan)是要(yao)實現價(jia)值閉環，首(shou)先需要(yao)厘清客(ke)戶的配用(yong)(yong)電(dian)系統(tong)結構和設(she)備(bei)臺帳，然后(hou)形成中低(di)壓配電(dian)拓撲關系，再進行用(yong)(yong)電(dian)安全排查和評(ping)估，在重要(yao)的回路里安裝相(xiang)應的數據采集裝置實時監測用(yong)(yong)電(dian)安全信息(xi)。

需(xu)要(yao)說明的(de)(de)(de)(de)(de)是，從(cong)服務角度理(li)解，所需(xu)采集的(de)(de)(de)(de)(de)用電安全信息(xi)不(bu)僅(jin)僅(jin)是電壓電流功率、也不(bu)僅(jin)僅(jin)是為了滿足監(jian)(jian)管政策而安裝的(de)(de)(de)(de)(de)剩余電流監(jian)(jian)測表(biao)和(he)故障電弧(hu)監(jian)(jian)測裝置，而是要(yao)把靜態的(de)(de)(de)(de)(de)臺帳-拓撲，離線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)巡視數(shu)(shu)據、試驗(yan)數(shu)(shu)據，在線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)電氣量、電弧(hu)數(shu)(shu)據，甚至末(mo)端設(she)備運行數(shu)(shu)據都結合起(qi)來，才能分析和(he)定位故障。最終需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是一個告警，而是定位故障或者缺陷(xian)，并且閉環消(xiao)缺。

所以需要的是(shi)線上(shang)+線下+平臺+大數據的完整業(ye)務(wu)(wu)閉(bi)環，這(zhe)才是(shi)綜合能源服務(wu)(wu)在用電側的產業(ye)生態(tai)。

因此，現有的面向安(an)(an)監、消(xiao)防業務的，獨立存(cun)在(zai)的電(dian)氣(qi)(qi)安(an)(an)全(quan)監測裝置，完全(quan)可(ke)以(yi)整合(he)到未來(lai)的泛在(zai)物聯體系架構里，沒(mei)必要獨立存(cun)在(zai)，這(zhe)就(jiu)是客戶驅(qu)動(dong)理解下的，對硬件產(chan)品形(xing)態的變(bian)化，而電(dian)氣(qi)(qi)安(an)(an)全(quan)監測的需求(qiu)照(zhao)樣可(ke)以(yi)滿(man)足。

企業需要在客戶導向的生態里重新尋找自己定位

有的企業嗅覺靈敏(min)，有一(yi)個政策就包裝一(yi)個產(chan)(chan)品，反正能(neng)賣出去就是勝(sheng)利。這就是產(chan)(chan)品導(dao)向的思(si)維方(fang)式。

這個(ge)模(mo)式原來在(zai)華強北(bei)也(ye)比比皆是：帶(dai)電筒(tong)的MP3，帶(dai)攝像功能(neng)的MP4，連剃須刀都能(neng)放評(ping)書。但是在(zai)智(zhi)能(neng)手機的時代，這類企業都消身匿跡了，因為(wei)蘋(pin)果通過標準化硬件(jian)+軟(ruan)件(jian)APP+itunes的產業生(sheng)態實現的降維打(da)擊。

我認為這個趨(qu)勢在泛在電力物聯(lian)網里面已經開始出現了，當表計(ji)降級(ji)為傳感器，部分采集計(ji)算功能(neng)被(bei)標準(zhun)化的(de)配電物聯(lian)邊緣計(ji)算替代，云(yun)+邊+端+高速(su)現場通(tong)信+5G主(zhu)站(zhan)通(tong)信。原(yuan)來以計(ji)量為核心，以產品(pin)投標為目標的(de)業(ye)務(wu)模式(shi)就會被(bei)新的(de)業(ye)務(wu)模式(shi)逐步影響。

而服(fu)(fu)務則(ze)是貫穿(chuan)這一切(qie)的(de)核心，客(ke)戶自(zi)己可以不關(guan)心，但是當外包服(fu)(fu)務商把(ba)在(zai)線數據(ju)分析作為優(you)質服(fu)(fu)務的(de)賣點，他(ta)們對(dui)數據(ju)、對(dui)穩定性(xing)可靠性(xing)和在(zai)線率就會(hui)有很高的(de)要求，電和能源對(dui)客(ke)戶不是專業(ye)，但是對(dui)服(fu)(fu)務商就是專業(ye)。就像外賣小哥非常關(guan)心APP是不是好用，網絡連接(jie)是不是順暢，因為這些都(dou)和搶單收入密(mi)切(qie)相關(guan)。

這才(cai)是綜合能源服務(wu)應該(gai)有的樣子，不燒錢(qian)，只為(wei)滿(man)足客戶需(xu)求(qiu)。

當施耐德都在內部開(kai)始提出“開(kai)關柜裝到客(ke)戶現場，才是(shi)施耐德服(fu)務(wu)的開(kai)始”的時候，行業的趨勢(shi)已經(jing)很明顯了。

數據(ju)不是炫(xuan)耀政績的資本(ben)，也不是誰采(cai)了一大(da)堆數據(ju)就覺得可以放在那(nei)里成為樞紐，而是真(zhen)正發揮出數據(ju)價值，這個價值一定體現在服務上。