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一是綜合能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)不成(cheng)熟的原(yuan)因是什么？二是各類綜合能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)企業的困惑是什么？三是未來(lai)綜合能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)向哪(na)個(ge)方向發(fa)展(zhan)？

對于這(zhe)些問題，我想用一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)戰(zhan)略成功模型(xing)(xing)(xing)來進(jin)行(xing)分析(xi)。這(zhe)里先(xian)申明兩個(ge)(ge)(ge)前(qian)提：一(yi)(yi)、這(zhe)個(ge)(ge)(ge)模型(xing)(xing)(xing)適合(he)(he)于狹(xia)義(yi)的(de)(de)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)，也就是(shi)(shi)(shi)真(zhen)(zhen)正想把客戶服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)作為未來方向(xiang)的(de)(de)。目(mu)前(qian)很多(duo)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)企業更多(duo)是(shi)(shi)(shi)“嘴上喊服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)、實(shi)際搞項(xiang)(xiang)目(mu)”。以(yi)園區類能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)系(xi)統項(xiang)(xiang)目(mu)為核心的(de)(de)，其實(shi)離客戶服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)還差很長一(yi)(yi)段(duan)路(lu)。我把它叫(jiao)做“供給側(ce)的(de)(de)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)系(xi)統”，思(si)路(lu)還是(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)網(wang)絡運營。真(zhen)(zhen)正的(de)(de)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)是(shi)(shi)(shi)“需求側(ce)的(de)(de)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源(yuan)(yuan)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)”，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)本文討論的(de)(de)基(ji)礎。二、這(zhe)個(ge)(ge)(ge)模型(xing)(xing)(xing)并不是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)嚴格的(de)(de)能(neng)(neng)力成熟度模型(xing)(xing)(xing)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)分析(xi)的(de)(de)粗框架模型(xing)(xing)(xing)，目(mu)前(qian)也很難量化(hua)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)給我們做戰(zhan)略分析(xi)和思(si)考用。

一、1+3+1的戰略成功模型

以下(xia)就是這(zhe)個“1+3+1”的綜合能(neng)源服務戰略成(cheng)功模型。

下面我們就對這個成功模型進(jin)行分解，并且以電網企業為例，簡單說(shuo)明這個模型各個要素(su)在當前實際的(de)某種狀(zhuang)態。

二、一個經驗認知

我們認(ren)為，經驗(yan)認(ren)知(zhi)是綜合能源服務戰略(lve)成功的(de)基礎。這個經驗(yan)認(ren)知(zhi)包(bao)括產業認(ren)知(zhi)、政(zheng)策認(ren)知(zhi)、客戶認(ren)知(zhi)三個方(fang)面。

1、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)認(ren)知，主要(yao)是指對面向需求側(ce)、客戶側(ce)的綜(zong)(zong)合能(neng)源(yuan)服務(wu)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的理解，比(bi)如當(dang)前(qian)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)和市(shi)場的現狀(zhuang)、未來(lai)的發展(zhan)機會(hui)、每個(ge)細分(fen)領域(yu)(yu)的發展(zhan)趨勢、每個(ge)細分(fen)的產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)門類現有的專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)環節、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)結構生態(tai)、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)動力(li)學等(deng)。綜(zong)(zong)合能(neng)源(yuan)服務(wu)包括了(le)電、熱、水、氣、暖等(deng)各個(ge)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)，每個(ge)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)又面向不同(tong)的行業(ye)(ye)(ye)(ye)領域(yu)(yu)，細分(fen)為各個(ge)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)。對產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的認(ren)知決定了(le)每家企業(ye)(ye)(ye)(ye)未來(lai)的業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)領域(yu)(yu)，目前(qian)電網(wang)企業(ye)(ye)(ye)(ye)對電力(li)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)相(xiang)對比(bi)較(jiao)熟悉，但是對別的領域(yu)(yu)認(ren)知深(shen)度不能(neng)算很深(shen)。

2、政(zheng)策(ce)認知，對電力、能源領域的政(zheng)策(ce)現狀、趨勢(shi)、政(zheng)策(ce)背后的政(zheng)府邏輯，以及政(zheng)策(ce)發展背后的利益格局和各(ge)利益相關方博(bo)弈，能做出分析和判(pan)斷。不少(shao)企(qi)業實際上是因為對政(zheng)策(ce)的理解不到位導致業務規(gui)劃無法落(luo)地。電網企(qi)業的智庫們比較(jiao)擅長(chang)政(zheng)策(ce)分析和認知。

3、客戶(hu)認(ren)知，客戶(hu)認(ren)識是(shi)經驗(yan)認(ren)知這個(ge)領域的(de)最核心內容，包括客戶(hu)分(fen)析、需(xu)求洞察、價值分(fen)解(jie)等(deng)。對(dui)(dui)綜合能源來說(shuo)，每個(ge)行業的(de)客戶(hu)都(dou)有共性和個(ge)性的(de)理(li)解(jie)。電網(wang)企業其實對(dui)(dui)客戶(hu)真(zhen)實需(xu)求的(de)理(li)解(jie)還很薄弱，這與(yu)電網(wang)企業長(chang)期以網(wang)資產為核心的(de)業務模式有關。

一方面，這種(zhong)(zhong)認(ren)(ren)知(zhi)不僅僅是(shi)某(mou)個(ge)員工(gong)的(de)(de)認(ren)(ren)知(zhi)，而(er)是(shi)整個(ge)企業，特(te)別是(shi)核(he)心決策層的(de)(de)認(ren)(ren)知(zhi)，并不是(shi)從(cong)別的(de)(de)公司挖幾個(ge)人就(jiu)能形成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)組織(zhi)認(ren)(ren)知(zhi)。另一方面，這種(zhong)(zhong)認(ren)(ren)知(zhi)是(shi)從(cong)工(gong)程和市場實踐來的(de)(de)，而(er)不是(shi)簡單(dan)依靠某(mou)些研究機構(gou)翻翻資料就(jiu)能得出來的(de)(de)。組織(zhi)級的(de)(de)經驗認(ren)(ren)知(zhi)和認(ren)(ren)知(zhi)能力(li)，是(shi)整個(ge)戰略成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功能力(li)的(de)(de)基(ji)石和保障。而(er)最大的(de)(de)障礙，則是(shi)組織(zhi)長期以(yi)來的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功模式，將會對未來的(de)(de)認(ren)(ren)知(zhi)構(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)某(mou)種(zhong)(zhong)扭曲。

三、三個中臺能力

三個中(zhong)后臺能力包(bao)括：

1、組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)心智能(neng)力。如(ru)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)觀、組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)內(nei)(nei)部(bu)文化(hua)(hua)、考核(he)(he)與激勵(li)。這三個因素是自(zi)內(nei)(nei)而外逐(zhu)層(ceng)展開(kai)的(de)(de)。價(jia)(jia)(jia)值(zhi)觀是內(nei)(nei)核(he)(he)，在價(jia)(jia)(jia)值(zhi)觀的(de)(de)基(ji)礎(chu)上，需要構建以(yi)(yi)(yi)客戶價(jia)(jia)(jia)值(zhi)為(wei)導向的(de)(de)，以(yi)(yi)(yi)創新能(neng)力建設(she)和(he)業(ye)務(wu)創新探索為(wei)軸線的(de)(de)文化(hua)(hua)，以(yi)(yi)(yi)及(ji)激勵(li)員工(gong)的(de)(de)一系列機制(zhi)。電網(wang)企業(ye)內(nei)(nei)部(bu)的(de)(de)“官本位”色彩(cai)，以(yi)(yi)(yi)基(ji)建項(xiang)目(mu)為(wei)核(he)(he)心，原(yuan)有的(de)(de)固(gu)化(hua)(hua)流程和(he)內(nei)(nei)部(bu)管理價(jia)(jia)(jia)值(zhi)為(wei)目(mu)標的(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)文化(hua)(hua)，以(yi)(yi)(yi)KPI考核(he)(he)和(he)約束為(wei)核(he)(he)心的(de)(de)激勵(li)機制(zhi)，需要花(hua)費很大的(de)(de)努力才能(neng)轉(zhuan)型(xing)成為(wei)真正(zheng)客戶價(jia)(jia)(jia)值(zhi)驅動的(de)(de)企業(ye)。這也(ye)是國(guo)網(wang)公司寇董提出(chu)的(de)(de)，要破除組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)障(zhang)礙，要抓作(zuo)風建設(she)的(de)(de)原(yuan)因。

2、組織資(zi)源(yuan)(yuan)能力(li)(li)。包(bao)括財(cai)力(li)(li)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源(yuan)(yuan)、人力(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)。其(qi)實就是(shi)(shi)打一(yi)場(chang)新業態戰(zhan)爭所需的(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)和資(zi)源(yuan)(yuan)動員(yuan)(yuan)能力(li)(li)。就電(dian)(dian)(dian)網(wang)企(qi)(qi)(qi)業而言，財(cai)力(li)(li)不(bu)是(shi)(shi)問題(ti)，人才當(dang)量很(hen)(hen)高，資(zi)源(yuan)(yuan)也不(bu)是(shi)(shi)問題(ti)，但是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源(yuan)(yuan)是(shi)(shi)個(ge)較大的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。“你以(yi)為的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，真的(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)么(me)？”，至少很(hen)(hen)多電(dian)(dian)(dian)網(wang)企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)一(yi)線員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)心(xin)里很(hen)(hen)明白(bai)，現在是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)怕你，而不(bu)是(shi)(shi)真心(xin)想要(yao)選(xuan)擇你。所以(yi)如何(he)在競(jing)爭性業務(wu)領域中(zhong)，轉變工(gong)(gong)作作風，真正(zheng)提(ti)高客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)意識，是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)網(wang)企(qi)(qi)(qi)業未來需要(yao)持續優化的(de)(de)(de)(de)方(fang)面(mian)。另一(yi)方(fang)面(mian)，組織動員(yuan)(yuan)能力(li)(li)也可能是(shi)(shi)個(ge)瓶頸，電(dian)(dian)(dian)網(wang)企(qi)(qi)(qi)業員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)技術水平確(que)實很(hen)(hen)高，但是(shi)(shi)現有的(de)(de)(de)(de)管理體制(zhi)機制(zhi)把員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)束(shu)縛在一(yi)個(ge)個(ge)崗位上(shang)，是(shi)(shi)否(fou)能拉得出一(yi)支(zhi)面(mian)向市(shi)場(chang)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)作戰(zhan)隊伍，快速形(xing)成戰(zhan)斗(dou)力(li)(li)，這(zhe)是(shi)(shi)個(ge)考(kao)驗。

3、技(ji)術(shu)(shu)能力。包括IT技(ji)術(shu)(shu)和運營技(ji)術(shu)(shu)兩個方面。電網企業在(zai)提的(de)(de)泛在(zai)物聯網和透明電網，實際上都是(shi)在(zai)強調(diao)IT技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)重要性(xing)。但是(shi)就綜合(he)能源(yuan)服務而言，技(ji)術(shu)(shu)不是(shi)最(zui)重要的(de)(de)，技(ji)術(shu)(shu)如何在(zai)業務中實現(xian)閉環才是(shi)。

所以如何實現“需(xu)求(qiu)(qiu)場(chang)景(jing)化(hua)，場(chang)景(jing)平(ping)臺化(hua)，平(ping)臺生態(tai)化(hua)”，不僅僅是數字化(hua)和(he)物聯技術(shu)，更(geng)加需(xu)要線(xian)下OT技術(shu)的(de)研究和(he)積累。面向需(xu)求(qiu)(qiu)側的(de)電熱水氣的(de)運營需(xu)求(qiu)(qiu)，也不同于供給側的(de)能(neng)源生產(chan)和(he)能(neng)源網絡(luo)運營管理，目前需(xu)求(qiu)(qiu)側OT技術(shu)在標準、體系、流程(cheng)、智能(neng)化(hua)等方面處(chu)于非常低(di)的(de)水平(ping)。

電(dian)網(wang)(wang)(wang)企(qi)業在綜合能源服務(wu)運(yun)營(ying)(ying)領域，出(chu)現過度強調互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)平臺的現象，過于看中IT，并(bing)沒(mei)有沉下(xia)心去(qu)研究(jiu)運(yun)營(ying)(ying)服務(wu)OT技術(shu)。未來IT+OT才是線(xian)上線(xian)下(xia)一體化的生(sheng)態。大家(jia)看看淘寶今年雙十(shi)一的各種(zhong)玩法，就知(zhi)道互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)企(qi)業在運(yun)營(ying)(ying)管理(li)策(ce)劃方(fang)面(mian)已經(jing)多么復雜，而這一套OT才是互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)企(qi)業不傳(chuan)之秘。

四、一個前臺能力

前臺能力主要包括：

1、市(shi)(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)，這(zhe)里的(de)(de)市(shi)(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)是面向(xiang)競(jing)爭(zheng)性業(ye)(ye)(ye)務(wu)領域(yu)的(de)(de)Marketing能力，而(er)不(bu)是傳(chuan)統意(yi)義上，電網企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)市(shi)(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理。如(ru)何(he)面向(xiang)不(bu)同(tong)行業(ye)(ye)(ye)，不(bu)同(tong)領域(yu)，把智(zhi)慧能源(yuan)服務(wu)的(de)(de)理念讓客戶和市(shi)(shi)場接受，考驗每一家(jia)能源(yuan)服務(wu)企業(ye)(ye)(ye)水平。目前大(da)家(jia)都是炒概(gai)念為主，但是這(zhe)些概(gai)念如(ru)何(he)契合需求，如(ru)何(he)變成可(ke)落地的(de)(de)模(mo)型，這(zhe)些其實是市(shi)(shi)場與客戶的(de)(de)痛點(dian)。

2、客(ke)戶銷售(shou)，這里的(de)(de)(de)客(ke)戶分為兩類，一類是(shi)(shi)產業(ye)(ye)鏈(lian)的(de)(de)(de)合(he)(he)作企業(ye)(ye)，比如(ru)售(shou)電公司(si)有(you)的(de)(de)(de)和節(jie)能(neng)公司(si)合(he)(he)作等；另一類是(shi)(shi)終端(duan)客(ke)戶。如(ru)何(he)把不(bu)同類型的(de)(de)(de)客(ke)戶或者合(he)(he)作方(fang)連接起來，形成價值(zhi)鏈(lian)，最終把產品和服(fu)務(wu)(wu)解(jie)決方(fang)案賣(mai)(mai)(mai)(mai)出(chu)去，而不(bu)是(shi)(shi)傳統的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)電、賣(mai)(mai)(mai)(mai)氣、賣(mai)(mai)(mai)(mai)熱的(de)(de)(de)簡單商品化銷售(shou)，實現真正(zheng)意義的(de)(de)(de)“能(neng)源即服(fu)務(wu)(wu)”，這對能(neng)源服(fu)務(wu)(wu)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)能(neng)力(li)要求很高。就電網(wang)公司(si)而言，現有(you)的(de)(de)(de)這套客(ke)戶銷售(shou)模式，是(shi)(shi)“等著(zhu)別人來求”的(de)(de)(de)模式，如(ru)何(he)建(jian)(jian)立面向市場化業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)銷售(shou)鐵軍，這需要和上面提到的(de)(de)(de)中(zhong)后臺(tai)組織建(jian)(jian)設和能(neng)力(li)建(jian)(jian)設配套。

3、產(chan)品(pin)(pin)設(she)計(ji)，能源(yuan)(yuan)行業(ye)原來是(shi)(shi)沒有產(chan)品(pin)(pin)經理這個概念的(de)，因(yin)為(wei)賣的(de)東(dong)西很簡單，客戶需求很清晰。但是(shi)(shi)到了(le)綜合(he)能源(yuan)(yuan)服務(wu)的(de)階段，服務(wu)產(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)需要進行有針對性的(de)設(she)計(ji)的(de)，互聯網(wang)企(qi)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)(pin)經理就像(xiang)足球(qiu)隊的(de)中(zhong)場，是(shi)(shi)攻防轉換(huan)的(de)核心。電網(wang)企(qi)業(ye)組織(zhi)能力中(zhong)需要產(chan)品(pin)(pin)設(she)計(ji)。

4、方案(an)交付，不(bu)管是終端客戶(hu)還是合作(zuo)方，產(chan)品設計出來(lai)還需要有(you)團隊(dui)進(jin)行服(fu)務解決方案(an)的(de)交付，大(da)部(bu)分能源企業(ye)(ye)原(yuan)有(you)的(de)合作(zuo)體(ti)系里，只有(you)面向項目的(de)工程與產(chan)品服(fu)務，基(ji)本上(shang)沒有(you)面向服(fu)務的(de)交付團隊(dui)。說的(de)直白一點，原(yuan)來(lai)的(de)商業(ye)(ye)模(mo)式是BT，現(xian)在(zai)是BOT、BOO、OOO，能做O的(de)很少，能夠實(shi)現(xian)IT+OT的(de)O團隊(dui)更是市場稀缺。電網企業(ye)(ye)現(xian)有(you)的(de)集體(ti)企業(ye)(ye)或者外委團隊(dui)也是如此，而(er)且要讓原(yuan)來(lai)的(de)工程團隊(dui)轉(zhuan)變為運營團隊(dui)，就像讓建筑(zhu)公司轉(zhuan)型做物(wu)業(ye)(ye)一樣(yang)，幾(ji)乎不(bu)太可能，因為DNA不(bu)一樣(yang)。

五、總結

包括電網企(qi)業(ye)在內的各類(lei)傳統能(neng)源企(qi)業(ye)在向服(fu)務轉(zhuan)型(xing)時，目前都面臨重硬輕軟、重供(gong)給側(ce)輕需(xu)求側(ce)、重網絡輕運營、重IT輕OT的現象(xiang)，這是能(neng)源行(xing)業(ye)的思維(wei)慣(guan)性(xing)使然。如(ru)果(guo)疊加上體(ti)制(zhi)機制(zhi)的一系列文化和價值(zhi)觀的問題，則轉(zhuan)型(xing)更為艱(jian)難。

面(mian)對(dui)傳統工程基建的重資產(chan)(chan)模(mo)式，向數據資產(chan)(chan)運(yun)營、服務(wu)業(ye)務(wu)升級(ji)的趨勢，各(ge)類能源相(xiang)關企(qi)(qi)業(ye)需要(yao)建立起“1+3+1”的戰略轉(zhuan)型(xing)業(ye)務(wu)成功模(mo)型(xing)，從經驗認知，到(dao)(dao)中臺(tai)能力，再到(dao)(dao)前臺(tai)能力，是企(qi)(qi)業(ye)整(zheng)個體系的轉(zhuan)型(xing)，更是組織能力的脫(tuo)胎換骨的再造。

當(dang)市場、政(zheng)策、客戶需(xu)求發(fa)生根本性的(de)(de)(de)變(bian)化，企業原有的(de)(de)(de)核(he)心能(neng)力、業務模式都無(wu)法適應，甚至連經營管理層(ceng)的(de)(de)(de)產業認(ren)知都需(xu)要(yao)重構，這才是(shi)企業轉型的(de)(de)(de)根本挑(tiao)戰。大浪淘沙，真正具有未來核(he)心競(jing)爭力的(de)(de)(de)企業會(hui)在市場中出現的(de)(de)(de)，它們的(de)(de)(de)商(shang)業模式也(ye)會(hui)像(xiang)互聯(lian)網企業之于傳統商(shang)業企業一樣的(de)(de)(de)截然不同(tong)，我們拭目以待。