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電(dian)(dian)(dian)改“9號(hao)文”拉開了新(xin)一輪電(dian)(dian)(dian)力(li)體制改革的(de)大幕，其中(zhong)售電(dian)(dian)(dian)側(ce)改革是本(ben)輪改革的(de)重(zhong)點(dian)任務，也是備受(shou)業界關注的(de)焦點(dian)和熱(re)點(dian)。電(dian)(dian)(dian)改“9號(hao)文”及配套文件提出向社會資(zi)本(ben)開放售電(dian)(dian)(dian)業務，多途徑培育(yu)售電(dian)(dian)(dian)市場競爭主體，放開準入用戶的(de)購電(dian)(dian)(dian)選擇權。

全國各省區陸續出臺(tai)了(le)(le)相關政策，從市(shi)場準入、交易規(gui)(gui)模、市(shi)場結算、信用監管等(deng)多維度(du)提(ti)出實施方(fang)案，為售電(dian)側改革提(ti)供了(le)(le)重(zhong)要(yao)支撐，推(tui)動售電(dian)市(shi)場主體逐步增加(jia)、市(shi)場規(gui)(gui)模逐步擴大，初步形成了(le)(le)市(shi)場競爭的(de)格局。但售電(dian)公司(si)經(jing)(jing)營(ying)(ying)情況卻參差不齊、相差較大，多數售電(dian)公司(si)經(jing)(jing)營(ying)(ying)困難、難以(yi)為繼，市(shi)場改革的(de)持續推(tui)進對售電(dian)公司(si)運營(ying)(ying)水平、經(jing)(jing)營(ying)(ying)模式、發展方(fang)向提(ti)出了(le)(le)更高的(de)要(yao)求(qiu)。

一、售電市場現狀

以2016年3月廣東省13家售電(dian)(dian)公(gong)司獲得市(shi)(shi)場(chang)(chang)準(zhun)入為始，售電(dian)(dian)公(gong)司如雨后(hou)春筍般相繼在全國落地，全國注(zhu)冊售電(dian)(dian)公(gong)司的(de)(de)數量(liang)由2016年的(de)(de)295家，迅速增加(jia)到目前的(de)(de)近萬家。隨(sui)著各省售電(dian)(dian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)對工業(ye)用(yong)戶準(zhun)入門(men)檻的(de)(de)降低(di)或(huo)取消(xiao)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)主體不可或(huo)缺的(de)(de)組成部分——電(dian)(dian)力(li)用(yong)戶企業(ye)數量(liang)激(ji)(ji)增，部分省份甚(shen)至放(fang)開了(le)商(shang)業(ye)用(yong)戶的(de)(de)準(zhun)入，即除保障性用(yong)電(dian)(dian)外全部放(fang)開，進一步激(ji)(ji)活(huo)了(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，激(ji)(ji)發(fa)了(le)企業(ye)參與售電(dian)(dian)側(ce)改革(ge)的(de)(de)積極性，也(ye)導致市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭進一步加(jia)劇。

目前(qian)全國各省售電(dian)市場交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)品(pin)種不一(yi)，一(yi)般為(wei)(wei)(wei)(wei)年度交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)、月度交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)等中長(chang)期交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)主，合同(tong)轉讓交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)、跨省跨區交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)及其(qi)他交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)方式(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)輔；部(bu)分現貨(huo)(huo)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)試點地區交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)品(pin)種則為(wei)(wei)(wei)(wei)“中長(chang)期+現貨(huo)(huo)”為(wei)(wei)(wei)(wei)主，其(qi)他交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)方式(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)輔，現貨(huo)(huo)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)規模(mo)約占(zhan)市場交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)總規模(mo)的10%～20%，中長(chang)期交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)(yi)規模(mo)一(yi)般占(zhan)70%～80%。

2016年售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)入場初(chu)期，其利(li)潤主要來自(zi)“粗暴價(jia)差”及中小用戶信息獲(huo)取能力差帶來的(de)(de)高分成(cheng)（服(fu)務(wu)費）。這(zhe)也是不具(ju)有發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)、電(dian)(dian)(dian)網背景(jing)的(de)(de)售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)（大(da)多數為民營(ying)售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)）獲(huo)得(de)利(li)潤進而生存(cun)的(de)(de)主要手段，他(ta)們依(yi)靠(kao)自(zi)身(shen)資(zi)源獲(huo)取電(dian)(dian)(dian)量(liang)、用戶及可觀的(de)(de)分成(cheng)比例，取得(de)了較(jiao)好(hao)的(de)(de)經營(ying)業績(ji)。因(yin)市(shi)場初(chu)期主要以長協電(dian)(dian)(dian)量(liang)為主，有電(dian)(dian)(dian)廠或電(dian)(dian)(dian)網背景(jing)的(de)(de)售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)具(ju)有先天的(de)(de)優勢，有較(jiao)大(da)部分售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)因(yin)無(wu)法(fa)在發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)側獲(huo)取簽約(yue)電(dian)(dian)(dian)量(liang)，導致無(wu)法(fa)進行交易，因(yin)此，有50%以上獲(huo)得(de)市(shi)場準(zhun)入資(zi)格的(de)(de)售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)沒有開(kai)展市(shi)場交易。隨著(zhu)規則(ze)的(de)(de)完善、交易品種的(de)(de)豐富，這(zhe)一現象略有改觀。

隨(sui)著改革的(de)推進，信息政策逐漸(jian)透(tou)明，交(jiao)易(yi)品種逐漸(jian)增加(jia)，發電(dian)側(ce)“行(xing)業自律(lv)”逐漸(jian)松散或解體，用戶(hu)行(xing)使購(gou)電(dian)選(xuan)擇權（詢價(jia)或招標(biao)）意識(shi)提(ti)升，市場(chang)競爭加(jia)劇，售電(dian)公(gong)司(si)(si)收取(qu)服(fu)務費（分(fen)成）比例(li)越來(lai)越低(di)，尤(you)其有電(dian)廠背景(jing)的(de)售電(dian)公(gong)司(si)(si)甚至以鞏固、擴大(da)市場(chang)份(fen)額為目的(de)，向客(ke)(ke)戶(hu)采取(qu)零分(fen)成的(de)方式開展交(jiao)易(yi)，搶奪客(ke)(ke)戶(hu)資源(yuan)。售電(dian)公(gong)司(si)(si)之間(jian)的(de)競爭更加(jia)激烈，導致(zhi)服(fu)務費比例(li)大(da)大(da)走低(di)，壓縮了(le)售電(dian)公(gong)司(si)(si)的(de)盈利空間(jian)，導致(zhi)售電(dian)側(ce)獲利分(fen)化(hua)明顯，加(jia)速了(le)售電(dian)公(gong)司(si)(si)的(de)洗牌，初期吃“差(cha)價(jia)”的(de)模(mo)式難以為繼。

即(ji)使增加現(xian)貨交易品(pin)種，交易規模一(yi)般也只有10%～20%，不能從(cong)根本上緩解(jie)售(shou)(shou)電(dian)業(ye)務的壓(ya)力。電(dian)力現(xian)貨市場(chang)在競價決策、偏差管控提出了(le)更(geng)高、更(geng)專(zhuan)業(ye)的要(yao)求，同時(shi)也提供(gong)了(le)機遇(yu)。選準目標客戶(hu)群體、建立(li)比較(jiao)優勢、加強(qiang)用戶(hu)用電(dian)特性(xing)和數據分析，提供(gong)經濟(ji)高效的節能增值服務方案，是售(shou)(shou)電(dian)公司(si)發展方向之一(yi)。

二、售電公司業務發展方向

發揮自身優勢，做精售電業務

電(dian)(dian)(dian)力市(shi)場化建(jian)設加速推(tui)進(jin)，電(dian)(dian)(dian)價靈活性(xing)特點表現得越來越充分。電(dian)(dian)(dian)力零售市(shi)場建(jian)立健(jian)全，售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)對(dui)于用(yong)戶(hu)(hu)(hu)管理的(de)(de)需(xu)求(qiu)日益升級。售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)一定要做好“三率(lv)”工(gong)作(zuo)，即：市(shi)場占有率(lv)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)保持率(lv)、新(xin)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)增長率(lv)。在(zai)售電(dian)(dian)(dian)業(ye)務(wu)區域內深耕，增強(qiang)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)溝通交流，把握(wo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)，以更加靈活多變的(de)(de)營銷策(ce)略，增加客(ke)戶(hu)(hu)(hu)黏性(xing)，充分了解用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)分時負荷(he)特性(xing)，才能有效保障售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)的(de)(de)效益和管控風(feng)險(xian)。結合用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)能源(yuan)需(xu)求(qiu)和經營目標，掌(zhang)握(wo)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)能源(yuan)消費規律，對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體進(jin)行(xing)細(xi)分，為(wei)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)設計、推(tui)薦和提供個(ge)性(xing)化的(de)(de)套(tao)餐式電(dian)(dian)(dian)價服務(wu)，以用(yong)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)導向的(de)(de)服務(wu)型(xing)售電(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)將走得更遠。

具(ju)(ju)有(you)(you)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)背景的(de)售(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司關鍵還是要(yao)幫助自身的(de)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)企業賣好電(dian)(dian)(dian)(dian)，售(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)業務是具(ju)(ju)有(you)(you)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)背景售(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司的(de)長(chang)遠核心(xin)業務。有(you)(you)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)背景的(de)售(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司具(ju)(ju)有(you)(you)天(tian)然的(de)對沖(chong)優(you)勢，發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)集團(tuan)的(de)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)批發(fa)收入(ru)與零售(shou)收入(ru)可(ke)能此(ci)消彼長(chang)，實現(xian)風險對沖(chong)控制，如果發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)集團(tuan)充(chong)分發(fa)揮自身對于(yu)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)生(sheng)產的(de)理解和對信息的(de)獲(huo)取優(you)勢，將科(ke)學的(de)中長(chang)期合同與現(xian)貨(huo)報價相結合，甚至可(ke)以實現(xian)雙(shuang)豐收，同時，通過零售(shou)側切(qie)入(ru)用戶用電(dian)(dian)(dian)(dian)用能服務，或許對于(yu)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)集團(tuan)而言更具(ju)(ju)長(chang)遠意(yi)義。

向“售電+”模式轉型，做強增值服務

不斷(duan)增(zeng)(zeng)加的(de)市場主體，不斷(duan)縮小(xiao)的(de)價差，使得(de)售(shou)電側市場競爭(zheng)日趨激(ji)烈。一味(wei)專注于(yu)購(gou)售(shou)電交(jiao)易不再是(shi)售(shou)電公(gong)司(si)的(de)生存之道(dao)，僅靠(kao)吃“差價”模(mo)式難(nan)以為(wei)繼，各類售(shou)電公(gong)司(si)必(bi)須依賴自(zi)身優勢逐步向(xiang)“售(shou)電+”模(mo)式轉型(xing)，打通增(zeng)(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)上游(you)供(gong)應(ying)鏈，建立增(zeng)(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)“生態圈”，提升客戶用(yong)電數據分析能力，為(wei)用(yong)戶提供(gong)增(zeng)(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)，如檢修維護(hu)、能效分析、節能服(fu)務(wu)、能源代管(guan)等業務(wu)，增(zeng)(zeng)強售(shou)電公(gong)司(si)自(zi)身“造血”功能。

順勢而為，做大綜合能源服務業務

在(zai)(zai)(zai)能(neng)源變革新時代發(fa)展(zhan)背景下，能(neng)源企(qi)業從生產型向服(fu)務(wu)型轉型發(fa)展(zhan)已經(jing)成為(wei)全球性趨勢。我國在(zai)(zai)(zai)能(neng)源戰略、規劃、財政、價格、稅收(shou)、投(tou)融資(zi)、標準等諸多方面已經(jing)出臺和(he)實施了為(wei)數(shu)眾多的(de)綜合(he)(he)能(neng)源服(fu)務(wu)發(fa)展(zhan)相關支(zhi)持(chi)政策，能(neng)源領(ling)域的(de)體制機(ji)制改革也在(zai)(zai)(zai)加(jia)快推進中，這(zhe)為(wei)綜合(he)(he)能(neng)源服(fu)務(wu)的(de)發(fa)展(zhan)創造(zao)了良好的(de)政策環境。

在政(zheng)(zheng)策、資本、市場(chang)的(de)共同作用下，我(wo)(wo)國能(neng)(neng)源(yuan)技(ji)(ji)(ji)術(shu)創(chuang)新進(jin)入高(gao)度(du)活躍期，新的(de)能(neng)(neng)源(yuan)科技(ji)(ji)(ji)成果不斷涌現；以“云大物(wu)移(yi)智”為代表的(de)先進(jin)信息技(ji)(ji)(ji)術(shu)正以前所(suo)未(wei)有的(de)速度(du)加(jia)快(kuai)迭(die)代，并(bing)加(jia)速與能(neng)(neng)源(yuan)技(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)融合(he)；綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源(yuan)服務(wu)可望得到有力的(de)技(ji)(ji)(ji)術(shu)支(zhi)撐。綜(zong)合(he)考慮政(zheng)(zheng)策環境(jing)、技(ji)(ji)(ji)術(shu)支(zhi)撐等因素，我(wo)(wo)國綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源(yuan)服務(wu)市場(chang)需求巨大，發展前景廣(guang)闊(kuo)，發展趨勢向好。

發展(zhan)綜合(he)能(neng)(neng)源業(ye)(ye)(ye)務(wu)是能(neng)(neng)源企業(ye)(ye)(ye)轉(zhuan)型的方向之一(yi)。售電公司(si)具(ju)有客戶(hu)資源優勢(shi)，在進行(xing)售電業(ye)(ye)(ye)務(wu)過程中擁(yong)有發展(zhan)綜合(he)能(neng)(neng)源業(ye)(ye)(ye)務(wu)的機會(hui)。企業(ye)(ye)(ye)或(huo)園區綜合(he)能(neng)(neng)源投資、節能(neng)(neng)工程、分布式能(neng)(neng)源、合(he)同能(neng)(neng)源管理、儲能(neng)(neng)、智能(neng)(neng)微網、多能(neng)(neng)互(hu)補等項(xiang)目在“十(shi)四五(wu)”期間(jian)將紛紛落(luo)地，是有實(shi)力、具(ju)有專業(ye)(ye)(ye)優勢(shi)的售電公司(si)需要重點發展(zhan)的業(ye)(ye)(ye)務(wu)板塊，將為企業(ye)(ye)(ye)帶(dai)來穩定的利潤增(zeng)長點，同時，增(zeng)加(jia)了售電公司(si)客戶(hu)的黏性，從而與售電業(ye)(ye)(ye)務(wu)形成良性循環。

適時而動，做實增量配網業務

增(zeng)量配網為(wei)售(shou)電(dian)公(gong)司基本鎖定了其(qi)供電(dian)區域內(nei)穩(wen)定用電(dian)的(de)客戶(hu)資源，并便于其(qi)為(wei)相關客戶(hu)開展(zhan)增(zeng)值業(ye)(ye)務或綜合能源業(ye)(ye)務，從而(er)可為(wei)售(shou)電(dian)公(gong)司提供穩(wen)定的(de)業(ye)(ye)務收入。

“十三五”期間，全(quan)國(guo)共批復四(si)批增(zeng)量(liang)(liang)配(pei)電(dian)改(gai)革(ge)試(shi)點項(xiang)(xiang)目404個，但取(qu)得實質性進展(zhan)的試(shi)點項(xiang)(xiang)目相對(dui)較(jiao)少，增(zeng)量(liang)(liang)配(pei)網改(gai)革(ge)進展(zhan)相對(dui)緩慢，主(zhu)要原(yuan)因是增(zeng)量(liang)(liang)配(pei)網多在新(xin)規(gui)劃園(yuan)區(qu)，起步(bu)階段園(yuan)區(qu)內入駐(zhu)(zhu)企業很(hen)少，進駐(zhu)(zhu)企業總體規(gui)模發(fa)展(zhan)不確定性大(da)，配(pei)網建成初期投資沒(mei)(mei)有(you)(you)回報或回報率較(jiao)低，風險(xian)較(jiao)高；另外存(cun)在若項(xiang)(xiang)目沒(mei)(mei)有(you)(you)發(fa)電(dian)業務，沒(mei)(mei)有(you)(you)便(bian)宜的電(dian)力來源則很(hen)難盈利，以及供電(dian)區(qu)域劃分、存(cun)量(liang)(liang)和(he)(he)增(zeng)量(liang)(liang)問(wen)題(ti)、大(da)網和(he)(he)小網關(guan)系問(wen)題(ti)、近期與(yu)長(chang)期問(wen)題(ti)、配(pei)網內資產(chan)歸屬(shu)問(wen)題(ti)等，一系列問(wen)題(ti)影(ying)響(xiang)了增(zeng)量(liang)(liang)配(pei)電(dian)改(gai)革(ge)試(shi)點項(xiang)(xiang)目的推進。

預(yu)計在“十四五”期(qi)間，國(guo)家將(jiang)針對目前存(cun)在的“痛點”出臺相關方案，推進增(zeng)量(liang)配電(dian)(dian)改革進展，有實力的售(shou)電(dian)(dian)公(gong)司在條件合適的情況(kuang)下應優選項(xiang)目、落子布(bu)局(ju)。

售電(dian)公司一定不是簡單(dan)的(de)(de)賺取價差(cha)，隨著售電(dian)服(fu)(fu)務(wu)和(he)業(ye)(ye)務(wu)不斷升級，以(yi)及(ji)(ji)競爭的(de)(de)加(jia)劇(ju)，售電(dian)公司應該具(ju)備全面有效的(de)(de)客(ke)戶研究及(ji)(ji)精(jing)準服(fu)(fu)務(wu)能(neng)力，以(yi)更(geng)(geng)加(jia)靈活多(duo)變的(de)(de)營銷(xiao)策略(lve)，更(geng)(geng)具(ju)個性的(de)(de)增值服(fu)(fu)務(wu)，更(geng)(geng)加(jia)合理的(de)(de)電(dian)價構(gou)成以(yi)及(ji)(ji)更(geng)(geng)加(jia)多(duo)樣化的(de)(de)盈利(li)模式，做精(jing)售電(dian)業(ye)(ye)務(wu)，為增值服(fu)(fu)務(wu)、綜合能(neng)源業(ye)(ye)務(wu)開發提供(gong)客(ke)戶資源和(he)平臺支持。

開展(zhan)增值服(fu)務是(shi)目前售(shou)電(dian)公司生(sheng)存乃至轉型發(fa)展(zhan)的(de)途(tu)徑。隨(sui)著“十四五”期間(jian)電(dian)力體制改革相關政策的(de)完善、加(jia)碼(ma)，售(shou)電(dian)公司可通過(guo)開展(zhan)綜合能源服(fu)務業(ye)務，幫助電(dian)力用戶降低單位能耗(hao)，以此獲得更(geng)大的(de)生(sheng)存和發(fa)展(zhan)的(de)空間(jian)。