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一、對綜合能源服務概念的理解

綜(zong)合能(neng)源(yuan)(yuan)服務(wu)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)寬泛的(de)(de)(de)(de)業務(wu)概念，而非是一(yi)(yi)(yi)個(ge)精確定義(yi)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)概念。就(jiu)商業意義(yi)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)而言，必須有市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)邊界、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭規則、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭者、產品或服務(wu)的(de)(de)(de)(de)購買方等一(yi)(yi)(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)(de)條件才構(gou)成一(yi)(yi)(yi)個(ge)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。所(suo)以(yi)綜(zong)合能(neng)源(yuan)(yuan)服務(wu)并不(bu)能(neng)構(gou)成一(yi)(yi)(yi)個(ge)嚴格意義(yi)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，而是已經存在的(de)(de)(de)(de)多個(ge)細分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)集合，比如供熱服務(wu)、節能(neng)服務(wu)、清潔能(neng)源(yuan)(yuan)利用、園區供能(neng)系(xi)統，甚至(zhi)售(shou)電服務(wu)。把(ba)這(zhe)些細分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)疊加到一(yi)(yi)(yi)起，認為就(jiu)能(neng)產生足夠的(de)(de)(de)(de)化學(xue)反應，且樂觀的(de)(de)(de)(de)認為這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)萬億級別的(de)(de)(de)(de)潛在巨大市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，本(ben)身就(jiu)是概念模糊下的(de)(de)(de)(de)商業誤判。就(jiu)像(xiang)互(hu)聯網是一(yi)(yi)(yi)個(ge)寬泛的(de)(de)(de)(de)業務(wu)領域，而比如互(hu)聯網電子商務(wu)、互(hu)聯網打車(che)等這(zhe)些才是真正值得探討的(de)(de)(de)(de)具(ju)體市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。

因此，對綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源業(ye)務(wu)需要進一步分析，個人認為，綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源業(ye)務(wu)分為綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源系統，以(yi)及綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源服務(wu)（狹義）兩(liang)個領域，前者偏向于工程(cheng)和(he)硬件(jian)系統建設，后者更多(duo)的是指軟性(xing)的服務(wu)。

就目前(qian)而言，以能源企(qi)業為主導(dao)的(de)綜合能源，由于(yu)受“重資產(chan)、高投資”的(de)項目型(xing)建(jian)設思(si)維的(de)影響，絕(jue)大多數以試點(dian)、示范等為目標(biao)，偏向于(yu)工程(cheng)系統的(de)建(jian)設，“重硬輕軟”的(de)現象非常明顯。

二、互聯網+綜合能源服務應該是從軟服務著手

互聯(lian)(lian)網企(qi)業雖然有(you)少(shao)量(liang)是以重(zhong)(zhong)資產為落地抓手的，比(bi)如神州租(zu)車(che)(che)(che)。但是絕大多數的互聯(lian)(lian)網企(qi)業都是輕量(liang)化運(yun)營(ying)的，以信息技術推動產業效(xiao)(xiao)率升級(ji)為目(mu)標，比(bi)如滴(di)滴(di)打(da)車(che)(che)(che)，本身專車(che)(che)(che)數量(liang)遠少(shao)于社會運(yun)營(ying)車(che)(che)(che)輛(liang)，以提升打(da)車(che)(che)(che)服務效(xiao)(xiao)率為核心。所以互聯(lian)(lian)網+綜(zong)合能源(yuan)服務，也(ye)更應該著重(zhong)(zhong)與從狹(xia)義的“綜(zong)合能源(yuan)服務”去(qu)落地。

在(zai)綜合(he)能(neng)(neng)源(yuan)的(de)軟(ruan)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)領域(yu)，存在(zai)巨(ju)大(da)的(de)市場需求和服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)空(kong)白，也(ye)代表了能(neng)(neng)源(yuan)產業未來(lai)的(de)升級(ji)方(fang)向。就節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)而(er)言(yan)，國(guo)內大(da)多數的(de)節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)公(gong)司還是(shi)(shi)以項目型、單體設備改造(zao)為(wei)主。發達國(guo)家已經(jing)逐漸(jian)從單體的(de)設備節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)，逐步走(zou)向工藝流(liu)程節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)（系統級(ji)節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)）和行為(wei)節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)（管理節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)），這是(shi)(shi)節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)高(gao)級(ji)層(ceng)次，都是(shi)(shi)以軟(ruan)性的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)為(wei)抓(zhua)手的(de)。由于(yu)這種類型的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)專業化水平(ping)高(gao)、對信息技(ji)術和生產技(ji)術的(de)要(yao)求高(gao)、且知識經(jing)驗積累時(shi)間(jian)長，因此(ci)國(guo)內多數企業沒有(you)這樣的(de)耐心去投入(ru)，如果結合(he)互聯網(wang)、物聯網(wang)和人工智能(neng)(neng)技(ji)術的(de)發展，通過(guo)數據驅動的(de)節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)分(fen)析(xi)和能(neng)(neng)效診斷(duan)，是(shi)(shi)有(you)可能(neng)(neng)走(zou)出(chu)一(yi)條和“經(jing)驗型節(jie)(jie)(jie)能(neng)(neng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)”的(de)不同的(de)路來(lai)的(de)，當然這個(ge)過(guo)程也(ye)會非(fei)常(chang)漫長，但是(shi)(shi)這代表了能(neng)(neng)源(yuan)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)產業的(de)未來(lai)趨勢，而(er)且也(ye)有(you)少量企業已經(jing)在(zai)這方(fang)面獲得一(yi)定的(de)成功案例。

三、關注用戶、以電為抓手是軟服務落地的一條可行路徑

（一）綜合能源服務需要用戶思維

雖(sui)然電(dian)能(neng)消(xiao)(xiao)耗只占我(wo)國終端能(neng)源消(xiao)(xiao)耗的(de)(de)25%左右，但是(shi)電(dian)能(neng)由(you)于(yu)其可觀測(ce)性(xing)高（便于(yu)計(ji)量(liang)和測(ce)量(liang)）、可控(kong)制性(xing)強、便于(yu)存儲轉換、服務(wu)產業鏈(lian)配(pei)套完(wan)善等(deng)特點，所以從(cong)圍繞電(dian)能(neng)的(de)(de)優(you)質服務(wu)開始，推動綜合能(neng)源服務(wu)落地，不(bu)失為(wei)一條可行的(de)(de)路徑(jing)。

在(zai)綜合能源服(fu)務落地過程中(zhong)，必須以用(yong)戶(hu)價值滿足為核心(xin)驅動力，很多能源企業開(kai)展(zhan)綜合能源服(fu)務，其(qi)特點是“只有客戶(hu)、沒有用(yong)戶(hu)”。所謂客戶(hu)就是可以付(fu)費的人，所謂用(yong)戶(hu)就是真正(zheng)使用(yong)的人。

大(da)量的(de)(de)(de)綜(zong)合能(neng)源(yuan)(yuan)項目(mu)是(shi)以園區為主要對象的(de)(de)(de)，但是(shi)園區恰(qia)恰(qia)是(shi)客戶(hu)而(er)非(fei)用(yong)戶(hu)，真(zhen)正的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)是(shi)園區下一(yi)(yi)級的(de)(de)(de)各類用(yong)電用(yong)能(neng)單位，包(bao)括電網企業(ye)、發電企業(ye)在內的(de)(de)(de)大(da)多數能(neng)源(yuan)(yuan)行業(ye)，由于其體制(zhi)機制(zhi)、資源(yuan)(yuan)、文化等(deng)各方面原(yuan)因，目(mu)前(qian)(qian)很(hen)難建(jian)立起用(yong)戶(hu)導(dao)向的(de)(de)(de)能(neng)源(yuan)(yuan)服務(wu)(wu)思(si)維，這也是(shi)當(dang)前(qian)(qian)我國綜(zong)合能(neng)源(yuan)(yuan)業(ye)務(wu)(wu)開展的(de)(de)(de)另一(yi)(yi)個思(si)維誤區，即認(ren)為只要“搞定”了(le)地(di)方政府或者園區管委會，建(jian)設(she)了(le)一(yi)(yi)批多能(neng)互(hu)補(bu)、園區微電網，似(si)乎綜(zong)合能(neng)源(yuan)(yuan)服務(wu)(wu)就萬(wan)事大(da)吉了(le)。這樣的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)，離真(zhen)正的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)需求還非(fei)常遠(yuan)，而(er)且往往導(dao)致政策路徑的(de)(de)(de)偏差。

（二）從用戶電力獲得成本的角度去看

用(yong)戶(hu)(hu)想要的是“降(jiang)低電(dian)(dian)力(li)獲得成(cheng)本(ben)”，或者叫“端到端的用(yong)電(dian)(dian)成(cheng)本(ben)”。而在實(shi)際(ji)操(cao)作過(guo)程(cheng)中，一(yi)端是發(fa)電(dian)(dian)企業的上網電(dian)(dian)價(jia)，政(zheng)策(ce)集中在通(tong)過(guo)大用(yong)戶(hu)(hu)直(zhi)購電(dian)(dian)或者市場化交易降(jiang)低電(dian)(dian)價(jia)，另一(yi)端是在電(dian)(dian)網企業-用(yong)戶(hu)(hu)的資(zi)產界(jie)面（即結算電(dian)(dian)表），因此降(jiang)低電(dian)(dian)網企業的目錄電(dian)(dian)度電(dian)(dian)價(jia)就是政(zheng)策(ce)關注之所在。

但是(shi)這(zhe)兩端的(de)降價都存(cun)在(zai)問題。一(yi)(yi)(yi)方面是(shi)未來電(dian)(dian)力市場化(hua)(hua)交易，在(zai)不(bu)同的(de)電(dian)(dian)網節(jie)點和不(bu)同的(de)時段，價格(ge)是(shi)隨供需關系(xi)實時波(bo)動的(de)，不(bu)可能(neng)只比目錄電(dian)(dian)價低，與“電(dian)(dian)力交易就是(shi)降電(dian)(dian)價”的(de)心(xin)理預(yu)期造成偏差，導致政(zheng)策在(zai)落地過(guo)程中的(de)被動化(hua)(hua)。另一(yi)(yi)(yi)方面，雖然(ran)電(dian)(dian)網公司(si)還存(cun)在(zai)一(yi)(yi)(yi)定的(de)讓利(li)降價空間(jian)，但是(shi)電(dian)(dian)網公司(si)作為國有(you)資產(chan)的(de)建(jian)設運營方，是(shi)不(bu)可能(neng)一(yi)(yi)(yi)直大幅度持續讓利(li)的(de)，更重要(yao)的(de)是(shi)通過(guo)成本監審使得電(dian)(dian)網公司(si)的(de)成本-收益清晰(xi)化(hua)(hua)、合理化(hua)(hua)。

那(nei)么，廣大(da)電力(li)用戶側(ce)真實電力(li)獲得(de)成(cheng)(cheng)本(ben)是多少呢？如(ru)果我們把(ba)思(si)考的(de)邊(bian)界從(cong)關口電表，延伸到(dao)企業(ye)單位內部的(de)配電房出線(xian)一(yi)側(ce)，僅僅把(ba)“基(ji)本(ben)電費成(cheng)(cheng)本(ben)”和“力(li)調電費成(cheng)(cheng)本(ben)”分攤到(dao)度(du)電成(cheng)(cheng)本(ben)，就得(de)到(dao)以下的(de)用電成(cheng)(cheng)本(ben)分布曲線(xian)：

我們(men)看到(dao)，對于(yu)不少月(yue)用電量(liang)在10萬kWh以下的中小企業來(lai)說，平均(jun)的用電成本（這(zhe)還是部分用電成本，不包含資(zi)產折舊、運行維(wei)護、內部損(sun)耗、事(shi)故(gu)損(sun)失(shi)等），都高于(yu)0.8元/kWh，遠高于(yu)當(dang)地(di)的目錄(lu)度電價格。

這是(shi)因(yin)(yin)為幾(ji)個(ge)方面(mian)的(de)原因(yin)(yin)，一是(shi)企業對(dui)(dui)真實用電(dian)成本缺(que)乏(fa)(fa)統計(ji)分析；二是(shi)部(bu)分企業對(dui)(dui)計(ji)費(fei)方式(shi)合理(li)性(xing)缺(que)乏(fa)(fa)認識(shi)，繳納了不(bu)合理(li)的(de)基(ji)本電(dian)費(fei)；三是(shi)部(bu)分企業不(bu)關注功率因(yin)(yin)數達(da)標，導致被征收了懲罰性(xing)的(de)力調電(dian)費(fei)。

而(er)且體量(liang)越(yue)小(xiao)的企業，由(you)于其(qi)管(guan)理越(yue)不(bu)規范，電工水平越(yue)底下，導(dao)致真實電力獲得成本越(yue)高。據不(bu)完全統計，東南(nan)沿海某省，每(mei)年因(yin)(yin)(yin)為(wei)基本電費(fei)計價不(bu)合理導(dao)致的多交電費(fei)大(da)致在(zai)5億元左右，因(yin)(yin)(yin)為(wei)功率因(yin)(yin)(yin)素不(bu)達(da)標導(dao)致的罰(fa)款也在(zai)5億元左右。

如果我們以(yi)(yi)電(dian)為軸線，對電(dian)力用(yong)戶的(de)真實電(dian)力獲得成(cheng)本(ben)進行(xing)分析(xi)，可以(yi)(yi)得到以(yi)(yi)下的(de)成(cheng)本(ben)結構：

如(ru)何以上述的(de)(de)成(cheng)本結構優(you)化為(wei)目標，對數(shu)百(bai)萬電(dian)力(li)用(yong)戶(hu)提供有價值的(de)(de)服務，使(shi)得整個行(xing)業的(de)(de)建設運營(ying)思路從CAPEX思維(wei)（高投資重資產），走向OPEX思維(wei)（可持續(xu)的(de)(de)運營(ying)服務）。這(zhe)里恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)蘊含了大量的(de)(de)企業綜(zong)合能源機(ji)會(hui)，以及(ji)基(ji)于(yu)技術手段提升企業用(yong)電(dian)用(yong)能合理性的(de)(de)機(ji)會(hui)，甚至帶來(lai)了電(dian)力(li)設備(bei)產業鏈向數(shu)字化、智能化升級的(de)(de)機(ji)會(hui)。

四、落地需要“三位一體”和“五步迭代”

綜(zong)合能(neng)源(yuan)軟服務的落地(di)，需要的是(shi)線上平臺-線下服務-數據分析的三位一體(ti)，這(zhe)是(shi)由企業服務的特(te)點所決(jue)定(ding)的。

面(mian)向企(qi)(qi)(qi)業的(de)綜合能(neng)源(yuan)服務(wu)是一個漫長的(de)決(jue)策鏈過程，而且服務(wu)不可能(neng)一步到位，需(xu)要不斷迭(die)代和滾(gun)動。正是因(yin)為(wei)這樣的(de)困難，所以電網公(gong)司或者發電企(qi)(qi)(qi)業、乃至(zhi)各種以重(zhong)資(zi)產為(wei)核心的(de)能(neng)源(yuan)企(qi)(qi)(qi)業，都不愿意去放下身段真正貼近客戶，因(yin)為(wei)這需(xu)要整(zheng)個企(qi)(qi)(qi)業的(de)DNA發生(sheng)質變(bian)。

就(jiu)實際的互聯網(wang)+綜合能源(yuan)服務業(ye)務而言，需要的是以(yi)下的閉環迭代過程(cheng)：

1、用(yong)戶(hu)接觸：多次重復的，通過各種渠道去了解用(yong)戶(hu)的需(xu)求；

2、價值發現(xian)：找到用(yong)戶真正的(de)痛點，形成(cheng)可盈(ying)利的(de)服務模式；

3、價值(zhi)交(jiao)付(fu)(fu)：通過線(xian)下(xia)的服(fu)務(wu)渠道，把個性化的服(fu)務(wu)解決方(fang)案交(jiao)付(fu)(fu)用戶；

4、泛在(zai)物聯：在(zai)服務交付過程中，考慮積累(lei)一部分的用戶數據(ju)，實現(xian)連接；

5、數(shu)據(ju)挖掘：在(zai)數(shu)據(ju)中發現可(ke)持續(xu)服(fu)務的機會，并且繼續(xu)接觸用戶。

通過上(shang)述的(de)(de)五個步(bu)驟不(bu)斷的(de)(de)迭(die)代循(xun)環，推動(dong)用電用能的(de)(de)服務(wu)(wu)落地。在這個過程(cheng)總(zong)，如果只有線上(shang)平(ping)臺，缺乏的(de)(de)線下用戶接觸、服務(wu)(wu)交付能力，是無(wu)法(fa)實現價值閉環的(de)(de)。

所(suo)以(yi)需(xu)要(yao)借(jie)鑒互聯網(wang)公(gong)司的一(yi)些做(zuo)法，通過線(xian)上平臺(tai)的構建(jian)(jian)，以(yi)及相應的生(sheng)態(tai)體系建(jian)(jian)設，形(xing)成開放式的協作，構建(jian)(jian)線(xian)下服務(wu)(wu)體系和能力，而(er)且這種服務(wu)(wu)生(sheng)態(tai)的構建(jian)(jian)，才是綜合能源服務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)未來(lai)最有(you)價值的地方，也代表(biao)了(le)產(chan)業鏈(lian)發(fa)展(zhan)(zhan)的趨勢。

五、綜合能源服務如何走向數據驅動

國網(wang)公司提出(chu)“泛在電力(li)物聯網(wang)”，其非常重要的一(yi)個戰略方向就是面向電力(li)用(yong)戶的用(yong)電用(yong)能需求，構建一(yi)個在線(xian)的，廣(guang)泛連接的大數據(ju)平臺，形成數據(ju)驅(qu)動的業(ye)(ye)務，推動國網(wang)公司向平臺化、生態化企業(ye)(ye)轉型。

綜(zong)合能(neng)源(yuan)服務實際上(shang)有三種(zhong)業(ye)(ye)務形態：投資驅動的(de)能(neng)源(yuan)系(xi)統(tong)、業(ye)(ye)務驅動的(de)能(neng)源(yuan)服務、數據驅動的(de)能(neng)源(yuan)服務。

包括電網(wang)(wang)企業在內的(de)各類能(neng)(neng)源企業主要關注在“投資驅(qu)動”的(de)綜(zong)合能(neng)(neng)源系統(tong)，其實包括國(guo)網(wang)(wang)公(gong)司(si)在內的(de)一部分(fen)能(neng)(neng)源企業已(yi)經意識(shi)到這(zhe)種純粹的(de)工程型試點項目，在目前(qian)的(de)電力市場化條件，以及(ji)能(neng)(neng)源價(jia)(jia)格(ge)約束(shu)下，有相當(dang)數(shu)量是不具(ju)備商業推(tui)廣價(jia)(jia)值的(de)。因此國(guo)網(wang)(wang)公(gong)司(si)提出(chu)建設“泛在電力物聯網(wang)(wang)”，即通(tong)過建設泛在的(de)物聯平臺(tai)，形成(cheng)(cheng)用(yong)電用(yong)能(neng)(neng)大數(shu)據平臺(tai)，并挖掘出(chu)數(shu)據價(jia)(jia)值，形成(cheng)(cheng)數(shu)據驅(qu)動的(de)商業模式。

但是(shi)從商業(ye)的(de)顯示看，想要跳過線下(xia)客戶服(fu)務(wu)和運(yun)維體系，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)依靠線上(shang)平臺的(de)建設，就完成這(zhe)(zhe)種價值閉環是(shi)很難(nan)的(de)，而如何形成這(zhe)(zhe)種開放、共享、互聯的(de)產業(ye)生(sheng)態，則需(xu)要政府、國企(qi)、民企(qi)的(de)共同(tong)協作。

所以，大數據(ju)也(ye)好(hao)，泛在物聯推動綜(zong)合能源服務(wu)落地也(ye)好(hao)，不(bu)是靠單純的燒錢(qian)就(jiu)能徹底實現的，而是要采取精益化(hua)(hua)的過程，在“業務(wu)數據(ju)化(hua)(hua)”和“數據(ju)業務(wu)化(hua)(hua)”的迭代(dai)中不(bu)斷推進的。

六、總結

1、需要改(gai)變現有(you)的“重硬(ying)輕(qing)軟”的綜合能源服務業務拓展局面，結(jie)合國企改(gai)革、電力市(shi)場化、產業鏈數字化升級等多個要素，以軟服務帶(dai)動業務落地(di)。

2、地(di)方政(zheng)府應(ying)該做好(hao)政(zheng)策(ce)引導，應(ying)改變“電改就是降電價(jia)”的(de)心理預期(qi)，能源主管部門不宜(yi)再推出補貼(tie)政(zheng)策(ce)，更應(ying)該減少(shao)工(gong)程系統領域的(de)試點項目(mu)，真正的(de)技術需要在市場的(de)環境里去(qu)磨練。

互(hu)聯(lian)網產業之所以取得巨(ju)大的(de)成(cheng)功(gong)，更重要的(de)力量(liang)是市場(chang)化(hua)，因為互(hu)聯(lian)網所處的(de)產業絕大多數都(dou)是高度競(jing)(jing)爭的(de)市場(chang)化(hua)環(huan)境(jing)，電(dian)力體制改(gai)革需要在市場(chang)化(hua)政(zheng)策、市場(chang)公平監(jian)(jian)管(guan)、自(zi)然壟斷環(huan)節的(de)成(cheng)本監(jian)(jian)管(guan)等方面(mian)著力，通過公平的(de)競(jing)(jing)爭環(huan)境(jing)，推動行業健(jian)康發(fa)展(zhan)。